Marketing behoort ongetwijfeld tot een van de belangrijkste strategieën bij het runnen van een bedrijf. Het uiteindelijke doel van elk bedrijf is immers om zijn producten of diensten onder de aandacht van zoveel mogelijk consumenten te brengen. Er zijn zoveel verschillende vormen van marketing, maar de laatste jaren lijkt account based marketing vooral bij kleine bedrijven aan populariteit te winnen. Maar wat is het precies en hoe kun je het gebruiken voor je bedrijf? Deze blog geeft je alle details die je nodig hebt.
Wat is accountgebaseerde marketing?
Account-based marketing, vaak aangeduid als ABM of key account marketing, is een vorm van strategische B2B (business to business) marketing die marketingmiddelen concentreert op geselecteerde accounts in een poging om het genereren van leads en de verkoop te verbeteren. ABM is gebaseerd op iets dat accountbewustzijn wordt genoemd, waarbij een organisatie hoogwaardige accounts identificeert die minder toegangsdrempels hebben en mogelijk een hoog rendement op de investering hebben.
ABM is doorgaans sterk gepersonaliseerd. Marketingcampagnes zijn ontworpen om specifiek geselecteerde accounts te bereiken en te betrekken. Hoewel het primaire doel het genereren van leads is, is ABM ook holistisch in de manier waarop het wordt uitgevoerd. Het gaat niet alleen om het binnenhalen van nieuwe verkopen. Het probeert ook upsell en cross-sell aan bestaande klanten te verkopen om de omzet te vergroten om tegelijkertijd de marketing-ROI (return on investment) te verhogen.
Wat zijn de voordelen van ABM?
Een van de belangrijkste voordelen van ABM is dat je hiermee een gerichte en gepersonaliseerde marketingcampagne kunt voeren. Je ziet dat marketing in de meeste gevallen erg generiek kan zijn. Soms kennen de meeste bedrijven niet eens het profiel van hun doelmarkt. Dit is de reden waarom de conversieratio's erg laag kunnen zijn. Maar ABM is anders.
De doelmarkt wordt zorgvuldig geïdentificeerd en geanalyseerd om de belangrijkste kenmerken ervan te bepalen. Daarna wordt een gerichte marketingcampagne met gepersonaliseerde boodschappen gelanceerd. Dit verhoogt de conversiepercentages enorm. Zou het niet fijn zijn om jouw producten of diensten op de markt te brengen bij iemand die ze echt nodig heeft?
Invloed op de verkoopcyclus
Daarnaast leidt ABM ook tot kortere verkoopcycli. Een verkoopcyclus is in feite de periode tussen het moment waarop je voor het eerst contact maakt met een klant en het moment waarop je de verkoop doet. Hoe korter de cyclus, hoe beter, want je bespaart tijd en geld. Omdat ABM zeer gericht is, wordt het gemakkelijker om een lead om te zetten in een klant, waardoor de verkoopcyclus in het proces wordt verkort.
Ten slotte is het rendement op de investering van ABM erg hoog. Bedrijven geven veel geld uit aan marketing en krijgen er soms maar weinig voor terug. Maar een gerichte ABM-campagne biedt veel betere kansen, het is zelfs mogelijk om heel weinig uit te geven en uitstekende leads te krijgen.
Hoe implementeer je effectief een ABM-strategie?
Op basis van de bovengenoemde voordelen zou elk bedrijf een ABM-strategie moeten implementeren. Om dit voor elkaar te krijgen, heb je echter de hulp van een sales development bureau nodig. Accounttargeting en -analyse zijn erg ingewikkeld. Het is daarom aan te raden om iemand in te schakelen met gevestigde expertise en ervaring in het hele concept.
